Yale öğrencilerinin sıraya girdiği New Haven, Conn.’de deniz tarağı pizzası bir ziyafet olarak kabul edilir. Bu yüzden Barry Nalebuff, Yale School of Management öğrencilerini müzakere teorisindeki anahtar bir kavramla tanıştırmak istediğinde, bunu 12 dilim deniz tarağı pizzasını iki aç insan arasında bölmek şeklinde açıkladı. Yakından okuyun ve tartışan çocukların ebeveyni veya bir finans titanı (veya her ikisi de!) olun, kullanabileceğiniz bir teknik öğreneceksiniz.
Bir pizzacı, Alice ve Bob’a, nasıl bölecekleri konusunda anlaşabilirlerse bütün bir pizzayı bedava yiyebileceklerini, ancak anlaşamazlarsa sadece yarım pizza alacaklarını söyler – altı dilim. Buradaki bükülme, anlaşamazlarsa, Alice’e dört dilim ve Bob’a sadece iki dilim verilecek. Soru: 12 parçayı nasıl bölmeliler?
Eğitimsiz öğrenciler, ya Alice’in 12’den sekizini (daha iyi geri dönüş pozisyonu nedeniyle daha fazla müzakere gücüne sahip olduğuna inanıyorlarsa) ya da 12’den altısını (adalet olduğuna inanıyorlarsa) almaları gerektiğini söyleme eğilimindedir. Nalebuff, 8 Mart’ta çıkacak olan büyüleyici bir kitapta, “Patayı Böl: Müzakere Etmenin Radikal Yeni Bir Yolu” diye açıklıyor, her iki yanıt da doğru değil.
Nalebuff, bu müzakereyi – ve gerçekten, herhangi bir müzakereyi – yapılandırmanın doğru yolunun, bir anlaşmaya vararak yaratılan ekstra değere odaklanmak ve bu ekstra değeri eşit olarak bölmek olduğunu söylüyor. Bu durumda ekstra değer altı dilimdir, yani her birine yine de alacakları dilimlere ek olarak üçer vermek, Alice’i yedi ve Bob’u beş ile bırakır.
O kadar basit ki, Yalies’in daha zor sorunlarla uğraşması gerektiğini düşünmeye başlıyorsunuz. Nalebuff bu hafta bana neşeyle itiraf etti: “Bu çalışmayı yayınlayacak hiçbir dergi yok.”
Gerçekte ise, profesyoneller de dahil olmak üzere çoğu insan müzakerelerde bunu yanlış anlıyor. Bir anlaşma yapılmasaydı var olmayacak olan ilgili bit üzerinde sıfırlamak yerine yanlış miktarı bölmeye çalışırlar.
Veya insanlar, yanlış bir şekilde, daha iyi yedek pozisyona sahip olan kişinin (Alice midye pizzalı Alice gibi) ekstra değerden daha büyük bir pay alabilmesi gerektiğini varsayıyorlar. Örneğin, Roger Fisher ve William Ury, “Getting to Yes: Müzakere Anlaşmasını Pes Etmeden Müzakere Etme” kitaplarında bu varsayımda bulunuyorlar. “İki tarafın göreli müzakere gücü, öncelikle anlaşmaya varmama seçeneğinin her biri için ne kadar çekici olduğuna bağlıdır” diye yazıyorlar.
Nalebuff, bunun yaygın bir yanlış anlama olduğunu söyledi (Fisher ve Ury’nin pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanma çağrısının bir öğrencisi olduğunu vurgularken). Tango için iki kişi gerektiğinde, her tango dansçısı vazgeçilmezdir ve bu nedenle birlikte yarattıklarının değerinden eşit pay almaları gerektiğini söyledi. “Görünürde saklandığını düşündüğüm şeylerden biri” dedi. “Bir kez söylediğinde, oldukça açık. Bunun yerine, insanlar pastadan daha fazlasını elde etmek için sözlü numaralara odaklanıyor.”
Nalebuff, gerçek dünyada ilk kez 2008’de Coca-Cola ile kurucu ortağı olduğu bir içecek şirketi olan Honest Tea’yi iki aşamalı satın alma konusunda pazarlık yaptığında kendi tekniğini kullandı. “Erkenden,” diye yazıyor, “herkes pastayı bölme konseptini kabul etti. Pasta çerçevesi sayesinde, zor kısım kolay kısım oldu. Anlaşma yürürlüğe girdiğinde, herkes dev bir pasta yaratmak için birlikte çalışabilir. Anlaşmanın kapanmasından bir düzine yıl sonra, çaylar dünya çapında satılıyor ve iş 2008’deki büyüklüğünün 10 katından fazla.”
Nalebuff, Massachusetts Institute of Technology’den mezun olmuş ve doktorasını Oxford Üniversitesi’nde kazanmış bir Rhodes alimidir. İçecek şirketinin satışı için başarılı bir şekilde müzakere etmenin yanı sıra, Coursera’da popüler bir müzakere dersi veriyor ve çoğu oyun teorisine, rasyonel ajanlar arasındaki stratejik etkileşimlerin çalışmasına dayanan yedi kitap yazdı veya birlikte yazdı.
Pastayı bölmek oyun teorisinden bir kavramdır, ancak savaş oyunlarında veya “mahkumların ikilemi”nde (mahkumların birbirlerini gammazladıkları, çünkü birbirlerinin zararına olduğu için) kullanılan işbirlikçi olmayan oyun teorisi türünden değildir. ayrılırlar ve sessiz kalmak için birbirleriyle koordine olamazlar). Nalebuff, bunun yerine, insanların etkileşimde bulunabilecekleri ve etkileşimlerini yönetecek ilkeler üzerinde anlaşabilecekleri durumları kapsayan işbirlikçi oyun teorisinden yararlanıyor.
İşbirlikçi oyun teorisi, oyun teorisinin daha dost canlısı türüdür. 2012 Nobel Ekonomi Ödülü, işbirlikçi oyun teorisini olası tıp öğrencilerini tıp fakülteleri veya organ nakli adaylarıyla nasıl eşleştirecekleri gibi tahsislere ve pazar tasarımına uyguladıkları için Harvard’dan Alvin Roth ve Los Angeles California Üniversitesi’nden Lloyd Shapley’e verildi. organlarla. Nalebuff, güzel zekalı John Nash’in her iki tür oyun teorisi üzerinde de önemli çalışmalar yaptığını söyledi.
Nash, bölünecek bir şeyin olduğu işbirlikçi bir oyunda, 50-50’nin doğal tahsis olduğunu kaydetti. Nalebuff’ın katkısı, bölünecek bir şeyi belirlemektir. “Yaptığım şey, doğal bir varsayım olduğunu düşündüğüm bu şeyi almak ve bunun neden aslında, bence, tüm yanıt olduğunu göstermek,” dedi.
Nalebuff’tan satın almayı düşündüğüm bazı kullanılmış mobilyalar üzerinde pazarlık yapmak için yaklaşımını nasıl kullanmam gerektiği konusunda tavsiye alma fırsatını yakaladım. Hevesle soruna atladı ve bana ayrıntılı tavsiyeler içeren iki takip e-postası gönderdi. Her şeyin yolunda gittiğini varsayarsak bir kanepeye Barry ve diğerine Nalebuff adını vereceğimi söyledim.
Okuyucular
Çarşamba günkü fiyat kontrolleri bülteninizle ilgili olarak şunu yazıyor: Bunun yerine ihtiyacımız olan şey antitröst yaptırımı. Yükselen fiyatlarımızın ana kaynağı olan nakliyedeki en büyük üç konsorsiyum, İsviçre-İtalyan, Fransız ve Danimarka’dır. “Trafiğin ne taşıyacağı” adı verilen çok eski bir fiyatlandırma tekniğini kullandılar. Asya’dan Amerika Birleşik Devletleri’ne bir konteyner nakletmek için maliyetler son iki yılda beş kat veya daha fazla arttı ve bu şirketler için muazzam karlar sağladı. Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa hükümetleri görünüşe göre ilgisiz veya güçsüz. Oyunu konuşuyorlar ama hiçbir şey yapmıyorlar.
Chris Kane
Grass Valley, California
Günün alıntısı
“Teoriler her zaman kabalaştırılmış biçimleriyle uygulanır ve onun bayağılaştırılmasının kötü politikaya yol açmaması iyi bir ekonomik teorinin testi olmalıdır. ”
— Robert Skidelsky, “Keynes: The Return of the Master,” ciltsiz baskıya önsöz (2010)
Tatile gidiyorum. Bülten 9 Mart’ta geri dönecek.
Geri bildiriminiz var mı? [email protected] numaralı telefondan bana bir not gönderin.
Bir pizzacı, Alice ve Bob’a, nasıl bölecekleri konusunda anlaşabilirlerse bütün bir pizzayı bedava yiyebileceklerini, ancak anlaşamazlarsa sadece yarım pizza alacaklarını söyler – altı dilim. Buradaki bükülme, anlaşamazlarsa, Alice’e dört dilim ve Bob’a sadece iki dilim verilecek. Soru: 12 parçayı nasıl bölmeliler?
Eğitimsiz öğrenciler, ya Alice’in 12’den sekizini (daha iyi geri dönüş pozisyonu nedeniyle daha fazla müzakere gücüne sahip olduğuna inanıyorlarsa) ya da 12’den altısını (adalet olduğuna inanıyorlarsa) almaları gerektiğini söyleme eğilimindedir. Nalebuff, 8 Mart’ta çıkacak olan büyüleyici bir kitapta, “Patayı Böl: Müzakere Etmenin Radikal Yeni Bir Yolu” diye açıklıyor, her iki yanıt da doğru değil.
Nalebuff, bu müzakereyi – ve gerçekten, herhangi bir müzakereyi – yapılandırmanın doğru yolunun, bir anlaşmaya vararak yaratılan ekstra değere odaklanmak ve bu ekstra değeri eşit olarak bölmek olduğunu söylüyor. Bu durumda ekstra değer altı dilimdir, yani her birine yine de alacakları dilimlere ek olarak üçer vermek, Alice’i yedi ve Bob’u beş ile bırakır.
O kadar basit ki, Yalies’in daha zor sorunlarla uğraşması gerektiğini düşünmeye başlıyorsunuz. Nalebuff bu hafta bana neşeyle itiraf etti: “Bu çalışmayı yayınlayacak hiçbir dergi yok.”
Gerçekte ise, profesyoneller de dahil olmak üzere çoğu insan müzakerelerde bunu yanlış anlıyor. Bir anlaşma yapılmasaydı var olmayacak olan ilgili bit üzerinde sıfırlamak yerine yanlış miktarı bölmeye çalışırlar.
Veya insanlar, yanlış bir şekilde, daha iyi yedek pozisyona sahip olan kişinin (Alice midye pizzalı Alice gibi) ekstra değerden daha büyük bir pay alabilmesi gerektiğini varsayıyorlar. Örneğin, Roger Fisher ve William Ury, “Getting to Yes: Müzakere Anlaşmasını Pes Etmeden Müzakere Etme” kitaplarında bu varsayımda bulunuyorlar. “İki tarafın göreli müzakere gücü, öncelikle anlaşmaya varmama seçeneğinin her biri için ne kadar çekici olduğuna bağlıdır” diye yazıyorlar.
Nalebuff, bunun yaygın bir yanlış anlama olduğunu söyledi (Fisher ve Ury’nin pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanma çağrısının bir öğrencisi olduğunu vurgularken). Tango için iki kişi gerektiğinde, her tango dansçısı vazgeçilmezdir ve bu nedenle birlikte yarattıklarının değerinden eşit pay almaları gerektiğini söyledi. “Görünürde saklandığını düşündüğüm şeylerden biri” dedi. “Bir kez söylediğinde, oldukça açık. Bunun yerine, insanlar pastadan daha fazlasını elde etmek için sözlü numaralara odaklanıyor.”
Nalebuff, gerçek dünyada ilk kez 2008’de Coca-Cola ile kurucu ortağı olduğu bir içecek şirketi olan Honest Tea’yi iki aşamalı satın alma konusunda pazarlık yaptığında kendi tekniğini kullandı. “Erkenden,” diye yazıyor, “herkes pastayı bölme konseptini kabul etti. Pasta çerçevesi sayesinde, zor kısım kolay kısım oldu. Anlaşma yürürlüğe girdiğinde, herkes dev bir pasta yaratmak için birlikte çalışabilir. Anlaşmanın kapanmasından bir düzine yıl sonra, çaylar dünya çapında satılıyor ve iş 2008’deki büyüklüğünün 10 katından fazla.”
Nalebuff, Massachusetts Institute of Technology’den mezun olmuş ve doktorasını Oxford Üniversitesi’nde kazanmış bir Rhodes alimidir. İçecek şirketinin satışı için başarılı bir şekilde müzakere etmenin yanı sıra, Coursera’da popüler bir müzakere dersi veriyor ve çoğu oyun teorisine, rasyonel ajanlar arasındaki stratejik etkileşimlerin çalışmasına dayanan yedi kitap yazdı veya birlikte yazdı.
Pastayı bölmek oyun teorisinden bir kavramdır, ancak savaş oyunlarında veya “mahkumların ikilemi”nde (mahkumların birbirlerini gammazladıkları, çünkü birbirlerinin zararına olduğu için) kullanılan işbirlikçi olmayan oyun teorisi türünden değildir. ayrılırlar ve sessiz kalmak için birbirleriyle koordine olamazlar). Nalebuff, bunun yerine, insanların etkileşimde bulunabilecekleri ve etkileşimlerini yönetecek ilkeler üzerinde anlaşabilecekleri durumları kapsayan işbirlikçi oyun teorisinden yararlanıyor.
İşbirlikçi oyun teorisi, oyun teorisinin daha dost canlısı türüdür. 2012 Nobel Ekonomi Ödülü, işbirlikçi oyun teorisini olası tıp öğrencilerini tıp fakülteleri veya organ nakli adaylarıyla nasıl eşleştirecekleri gibi tahsislere ve pazar tasarımına uyguladıkları için Harvard’dan Alvin Roth ve Los Angeles California Üniversitesi’nden Lloyd Shapley’e verildi. organlarla. Nalebuff, güzel zekalı John Nash’in her iki tür oyun teorisi üzerinde de önemli çalışmalar yaptığını söyledi.
Nash, bölünecek bir şeyin olduğu işbirlikçi bir oyunda, 50-50’nin doğal tahsis olduğunu kaydetti. Nalebuff’ın katkısı, bölünecek bir şeyi belirlemektir. “Yaptığım şey, doğal bir varsayım olduğunu düşündüğüm bu şeyi almak ve bunun neden aslında, bence, tüm yanıt olduğunu göstermek,” dedi.
Nalebuff’tan satın almayı düşündüğüm bazı kullanılmış mobilyalar üzerinde pazarlık yapmak için yaklaşımını nasıl kullanmam gerektiği konusunda tavsiye alma fırsatını yakaladım. Hevesle soruna atladı ve bana ayrıntılı tavsiyeler içeren iki takip e-postası gönderdi. Her şeyin yolunda gittiğini varsayarsak bir kanepeye Barry ve diğerine Nalebuff adını vereceğimi söyledim.
Okuyucular
Çarşamba günkü fiyat kontrolleri bülteninizle ilgili olarak şunu yazıyor: Bunun yerine ihtiyacımız olan şey antitröst yaptırımı. Yükselen fiyatlarımızın ana kaynağı olan nakliyedeki en büyük üç konsorsiyum, İsviçre-İtalyan, Fransız ve Danimarka’dır. “Trafiğin ne taşıyacağı” adı verilen çok eski bir fiyatlandırma tekniğini kullandılar. Asya’dan Amerika Birleşik Devletleri’ne bir konteyner nakletmek için maliyetler son iki yılda beş kat veya daha fazla arttı ve bu şirketler için muazzam karlar sağladı. Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa hükümetleri görünüşe göre ilgisiz veya güçsüz. Oyunu konuşuyorlar ama hiçbir şey yapmıyorlar.
Chris Kane
Grass Valley, California
Günün alıntısı
“Teoriler her zaman kabalaştırılmış biçimleriyle uygulanır ve onun bayağılaştırılmasının kötü politikaya yol açmaması iyi bir ekonomik teorinin testi olmalıdır. ”
— Robert Skidelsky, “Keynes: The Return of the Master,” ciltsiz baskıya önsöz (2010)
Tatile gidiyorum. Bülten 9 Mart’ta geri dönecek.
Geri bildiriminiz var mı? [email protected] numaralı telefondan bana bir not gönderin.